Med kundfokus är det enkelt att beskriva kundnytta i anbudet. Summeringen med fokus på kundens behov är de viktigaste sidorna i ditt anbud – och ibland de enda sidorna som beslutsfattare läser i stora och komplexa anbud. Därför är det viktigt att de fokuserar på hur du löser kundens problem och vilket mervärde det ger kunden. Det är helt avgörande i kvalitetsupphandlingar med mervärdeskriterier.
Du utgår från kundens krav och utvecklar kundnyttan av din lösning för just den här kunden. Vid kvalitetsupphandlingar utgår du från utvärderingskriterierna så du får fram hur mervärdet bedöms. Summeringen är en säljande del där det blir tydligt varför kunden ska välja dig som leverantör, vilka mervärden din lösning har och varför de ska välja dig istället för konkurrenterna. Kunden ska på ett par välskrivna sidor förstå varför just de ska välja just dig som leverantör.
Först och främst handlar det om att förstå vad som är kundfokus. Därför inleder vi med att sätta in oss i hur en utvärdering går till och vad som är viktigt där, och varför. Sedan tränar vi på hur vi tillämpar kundfokusfaktorerna, dvs vad som kunderna själva anser viktigt i ett anbud eller offert.
Genom att ta fram en inledande summering behåller du kundfokus och förklarar kundnyttan genom hela ditt anbud. Den blir ditt ”styrdokument” som ser till att ditt anbud blir komplett och att du har en ”röd tråd” genom hela anbudsarbetet. Samtidigt får du säljbudskap som du kan använda vid kontakter med kunden, White Papers, RFI:er, eller annat skrivet material.
Det första utkastet till summeringen skrivs tidigt i anbudsprocessen och är ett stöd t ex vid stora upphandlingar
och vid eventuella kundkontakter innan upphandlingen publiceras. Den gör ditt erbjudande konkret och greppbart för kunden och du har möjlighet att påverka. Även internt spelar summeringen en stor roll genom att avgränsa hur lösningen, strategin och kundens risker ska kommuniceras. Då kommer kunden att uppfatta erbjudandet som professionellt, trovärdigt och med fokus på kundens behov.
Utbildningen Kundfokus och Kundnytta är en påbyggnadsutbildning efter Vinnande Anbudsskrivning, men kan självklart tas fristående. Den lär dig hur du tar fram tydliga mervärden i ditt anbud, så kunden uppfattar att ni har det bästa anbudet. Nästa utbildningssteg är Sälj- och Anbudsstrategi där du lär dig hur du arbetar proaktivt med ditt säljarbete innan upphandlingen är publicerad.
Varje deltagare får en komplett uppsättning av kursmaterial:
På svenska utbildningar är kompendiet och case-samlingen på svenska. Shipley Proposal Guide är på engelska.
Har du frågor på utbildningen är du hjärtligt välkommen att höra av dig! Maila eller ring 010-3300 008!
"Bra och användbara redskap som direkt kan tillämpas i arbetet."
Sofie Vilstrup Palm
Arkitekt MAA, Arkitema Architects
10 400,- kr exklusive moms.
Shipley Globalt
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
