Med kundfokus är det enkelt att beskriva kundnyttan i anbudet. Sammanfattningen med fokus på hur du löser kundens behov är de viktigaste sidorna i ditt anbud – och ibland de enda sidorna som beslutsfattare läser i stora och komplexa anbud. Därför är det viktigt att den beskriver hur du löser kundens problem och vilket kundnytta det innebär. Det är helt avgörande i kvalitetsupphandlingar med mervärdeskriterier.
Du utgår från kundens krav och utvecklar kundnyttan av din lösning för just den här kunden. Vid kvalitetsupphandlingar utgår du från utvärderingskriterierna så du får fram hur mervärdet bedöms. Sammanfattningen som inleder större anbud är en säljande del där det blir tydligt varför kunden ska välja dig som leverantör, vilka mervärden din lösning har och varför de ska välja dig istället för konkurrenterna. Kunden ska på ett par välskrivna sidor förstå varför just du är den bäst lämpade leverantören.
Först och främst handlar det om att förstå vad som är kundfokus. Därför inleder vi med att identifiera vad ett vinnade anbud innehåller. Sedan tränar vi på hur vi tillämpar kundfokusfaktorerna, dvs vad som kunderna själva anser viktigt i ett anbud.
Genom att ta fram en inledande sammanfattning behåller du kundfokus och förklarar kundnyttan genom hela ditt anbud. Den blir ditt ”styrdokument” som ser till att ditt anbud blir komplett och att du har en ”röd tråd” genom hela anbudsarbetet. Samtidigt får du säljbudskap som du kan använda vid kontakter med kunden, White Papers, RFI:er, eller annat skrivet material.
Det första utkastet till sammanfattningen tar du fram tidigt i arbetet så det blir ett stöd t ex vid stora upphandlingar samt vid eventuella kundkontakter innan upphandlingen publiceras. Det gör ditt erbjudande konkret och greppbart för kunden och du har möjlighet att påverka. Även internt spelar sammanfattningen en stor roll genom att den avgränsar hur lösningen, strategin och kundens risker ska kommuniceras. Då kommer kunden att uppfatta erbjudandet som professionellt, trovärdigt och med fokus på kundens behov.
Utbildningen Kundfokus och Kundnytta lär dig hur du tar fram tydliga mervärden i ditt anbud, så kunden uppfattar att ni har det bästa anbudet. Andra utbildningar är Vinnande Anbudsskrivning som lär dig hantverket i att planera och skriva anbud, samt Sälj- och Anbudsstrategi där du lär dig hur du arbetar proaktivt med ditt säljarbete innan upphandlingen är publicerad.
Varje deltagare får en komplett uppsättning av kursmaterial:
På svenska utbildningar är kompendiet och case-samlingen på svenska. Shipley Proposal Guide är på engelska.
Har du frågor på utbildningen är du hjärtligt välkommen att höra av dig! Maila eller ring 010-3300 008!
"Med kundfokusfaktorerna uppfattar kunderna vår lösning som mycket bättre än våra konkurrenters!"
Säljdirektör
Leverantör av IT-system
| 22 januari 2025 i Stockholm |
10 400,- kr exklusive moms.
Shipley Globalt
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
