Framhåll dina unika fördelar i anbudet

Ta fram dina unika fördelar, ”diskriminatorer” som bygger på din förståelse av kunden, dina konkurrenter och dig som leverantör.

En diskriminator är en fördel i ditt erbjudande som inte konkurrenterna har, och som samtidigt din kund anser är viktig för dem.

Tänk på två saker när du tar fram dina diskriminatorer:

1. Se till att du har utvärderat dem från kundens perspektiv – och inte endast på vad du anser är era diskriminatorer. Kom ihåg att olika kunder ofta har olika synpunkter på vilka dina diskriminatorer är!
2. Se till att din kund uppfattar dina diskriminatorer positivt, dvs att kunden uppfattar det du erbjuder är av högre värde för dem än det dina konkurrenter levererar – då har du en positiv diskriminator.
   Men samtidigt kan en del av din lösning skilja sig från konkurrenternas. Om kunden föredrar konkurrentlösningen har du en negativ diskriminator.

Varför är det här viktigt? Din Anbudsstrategi för att vinna varje enskild upphandling handlar om att du i anbudet förstärker dina styrkor och hanterar dina svagheter (från kundens perspektiv). Utfallet är helt beroende på hur viktiga och träffsäkra kunden uppfattar dina diskriminatorer!

Vill du veta mer om diskriminatorer? Det ingår i vår utbildning Vinnande Sälj- och Anbudsstrategi. Eller ta in en Shipley-konsult som hjälper dig att ta fram dina diskriminatorer för ditt anbud!