Proaktivt sälj- och anbudsarbete

Hem » Proaktivt sälj- och anbudsarbete

Proaktivt sälj- och anbudsarbete

De bästa förutsättningarna att vinna skapas långt innan upphandlingen publiceras. Med stöd från Shipley Sweden kan ni prioritera rätt affärer, utveckla en vinnande säljstrategi och skapa en gemensam sälj- och anbudsprocess. Det ger er tydligare beslutsunderlag och stärker er position hos kunden inför upphandlingen.

Med en vinnande säljstrategi blir ni kundens önskade leverantör

Upplever ni att kraven och villkoren i upphandlingen är svåra att möta? Önskar ni att ni hade kommit in tidigare i kundens beslutsprocess? Vet ni vad som särskiljer ert erbjudande från konkurrenternas och ger kunden skäl att välja just er?

Med strategisk rådgivning från Shipley Sweden får ni stöd att utveckla en konkret plan för att vinna en viktig affär. Vi arbetar nära er försäljningsledning och era affärsansvariga för att bedöma affärsmöjligheten och stärka er position hos kunden innan upphandlingen publiceras.

För att prioritera rätt insatser utgår arbetet från en gapanalys. Tillsammans analyserar vi kundens behov och drivkrafter samt konkurrenternas styrkor och svagheter. Vi jämför sedan er nuvarande position och ert erbjudande med vad som krävs för att bli kundens önskade leverantör. Analysen visar vad ni behöver stärka och ligger till grund för en säljstrategi som tydliggör varför kunden ska välja er.

Ni får en handlingsplan med prioriterade aktiviteter, ansvar och beslutspunkter. Den visar vilken kundinsikt ni behöver fördjupa, hur erbjudandet behöver utvecklas och vilka insatser som stärker era möjligheter att vinna. Vid behov stödjer vi er också i genomförandet och hjälper er att föra strategin vidare in i anbudet.

Shipleys globala undersökningar visar att organisationer som går från ett reaktivt till ett strukturerat anbudsarbete ökar sin win-rate från under 35 till 51–80 %. På anbud där Shipley har tagit fram säljstrategin före upphandlingen och därefter deltagit i anbudsarbetet har vi en dokumenterad win-rate på över 80 %.

Oberoende strategigranskning

Är er vinnarstrategi tillräckligt stark för att motivera nästa steg i processen? Vilka antaganden behöver ni pröva innan ni investerar mer tid och resurser i affären?

En oberoende strategigranskning ger er ett tydligare beslutsunderlag inför en viktig affär. Shipley Sweden granskar er plan utifrån kundens behov och konkurrensläget, enligt Shipley-metoden. Vi bedömer hur väl ni förstår affären, vad som talar för att kunden ska välja er och hur ni styrker ert mervärde.

Ni får konkreta rekommendationer om vilka delar av strategin som behöver utvecklas, vilken information som saknas och vilka aktiviteter som bör prioriteras. Det hjälper affärsansvariga och ledning att fatta välgrundade beslut om att gå vidare, ändra inriktning eller avstå.

Granskningen kan genomföras vid en enskild beslutspunkt eller som återkommande Colour Team Reviews genom sälj- och anbudsprocessen.

Nulägesanalys av ert arbetssätt

Lägger ni mycket tid på sälj- och anbudsarbete utan att få den utdelning ni förväntar er? Vet ni vilka förbättringar som skulle ge störst effekt?

En nulägesanalys ger ledningen ett faktabaserat underlag för att förstå vad som begränsar organisationens förmåga att vinna affärer. Analysen omfattar hur ni väljer affärsmöjligheter, bygger kund- och konkurrentinsikt, utvecklar säljstrategier och omsätter dem i konkurrenskraftiga anbud.

Genom intervjuer och granskning av arbetssätt, strategier och utvalda tidigare anbud genomför vi en gapanalys där vi jämför ert nuläge med etablerade arbetssätt inom Shipley-metoden. Vi undersöker också hur roller, beslut och samverkan fungerar i praktiken. Det synliggör styrkor, förbättringsområden och bakomliggande orsaker till återkommande problem.

Ni får en prioriterad handlingsplan som visar vad ni bör förändra och varför. Åtgärderna kan omfatta tydligare affärsurval, bättre kund- och konkurrentanalys, utvecklade processer eller riktad utbildning och coachning. Vid behov hjälper vi er att genomföra förbättringarna och följa upp resultatet.

Utveckla er sälj- och anbudsprocess

Upplever ni att sälj- och anbudsarbetet blir mer komplicerat än det behöver vara? Saknar ni en gemensam process som skapar struktur, tydliga roller och ett effektivt arbetssätt?

Många organisationer arbetar framgångsrikt med enskilda affärer, men saknar en gemensam sälj- och anbudsprocess som kan tillämpas konsekvent över tid. Följden blir att varje ny affär startar från början, arbetssätten skiljer sig mellan olika team och värdefull kunskap går förlorad. Med stöd från Shipley Sweden kan ni samla era erfarenheter och arbetssätt i en företagsspecifik sälj- och anbudsprocess, baserad på den beprövade Shipley-metodiken och Best Practice.

Tillsammans utvecklar vi en effektiv process med tydliga beslutspunkter, roller, ansvar, mallar och verktyg som skapar struktur och kvalitet från det tidiga säljarbetet till färdigt anbud. Vi hjälper även till att implementera och förankra processen genom utbildning, coachning och praktiskt stöd, så att den blir en naturlig del av den dagliga verksamheten.

Resultatet blir ett effektivare och mer enhetligt sälj- och anbudsarbete, högre kvalitet i anbuden och bättre förutsättningar att vinna fler offentliga upphandlingar och komplexa affärer. Våra kunder minskar i genomsnitt den tid som läggs på anbudsarbete med omkring 30 %, samtidigt som antalet vunna affärer ofta ökar med över 20 %.